You Are Viewing

A Blog Post

Ostaisko vai eikö ostais?

Silloin tällöin tulee kuunneltua sellaisia puhujia, joita kuunneltuaan tuntee itsensä vähintään jonkin aikaa jotenkin voimaantuneeksi. Tällainen tunne minulla oli viimeksi viime viikon torstaina, kun olin seurannut Jari Sarasvuon välillä varsin värikästäkin esitystä otsikolla ”Kuinka saan asiakkaani ostamaan?”.  Tämänkertainen kirjoitukseni toimii muistivihkona, jotten taas hetken kuluttua unohtaisi kaikkia niitä asioita, jotka haluaisin muistaa jatkossakin. Siitä huolimatta, tai ehkä juuri siksi, että ne kaikki eivät suinkaan liity myymiseen.

Päivän aluksi Sarasvuo puhui kohtaamisten merkityksestä ja toivoi, että ihmiset uskaltaisivat rohkeammin lähestyä toinen toisiaan, ja että kun joku niin tekee, ei oltaisi heti epäilemässä, että sillä on pahat mielessä. Kuten hän asian itse ilmaisi ”tuntuu, että joillakin täällä on näytönsäästäjä naaman paikalla”.

Hyvän myyjän edellytyksinä J.S. näki kolme asiaa, jotka olivat:

1) Sivistys ja ylipäätään utelias mieli asioille – lue paljon!
2) Ymmärrys asioiden syy-seuraussuhteille
3) Kyky yksinkertaistaa vaikeita asioita – erottaa suuresta massasta kaikkein tärkein ydin

Pyrkimystä täydellisen ymmärryksen saavuttamiseen hän kutsui täydellistämiseksi ja piti sitä yrittäjän pahimpana vihollisena: täytyy sietää epätäydellisiä ratkaisuja, jotta pääsee eteenpäin, seuraavaan ruutuun.

Mene yrityksesi ulkopuolelle ja luo kysyntä – myy, myy myy! Älä vain kehitä ja kehitä, se on täydellistämistä; ”Miettikää, oliko vaikkapa Applen ensimmäinen tietokone täydellinen”.

V6 + voimansiirto -malli:

Visioi. Me emme voi tehdä matkaa menneisyydestä käsin, koska emme ole siellä enää. Emme myöskään tulevaisuudesta käsin, koska emme ole siellä vielä. Meidän on tehtävä matkaamme sieltä käsin, missä olemme nyt. Mikä on tämän hetken lähtökohta? Miten asiat voisivat olla vähän paremmin?

Viesti. Miten sinne menemme?

Vaadi. Koulussa meille ensin opetetaan asioita, ja sitten mitataan kokeiden avulla, opimmeko mitään.  Kuitenkin kokeista muistetaan parhaiten ne asiat, joita siinä ei osattu. Siksi yrittäjän pitää toimia toisin päin: ensin hypätään mereen ja sitten mietitään, miten päästään rantaan. Mikä on paras tapa opetella tekemään kylmäsoittoja? No tietenkin soittaminen! :)

Valvo, valmenna, vaihda. Miksi valmentaminen tulee vaatimisen jälkeen? Sen takia, ettei sellaista ihmistä voi auttaa, joka ei halua apua. Vaikka kuinka haluaisimme auttaa, on jokaisen otettava vastuu omasta oppimisestaan. Jos se puuttuu, ja apua kuitenkin tyrkyttää, sen kohde passivoituu ja heikkenee.

Voimansiirto tarkoittaa välittämistä.

Älä mitätöi itseäsi antamalla liikaa valtaa peloille ja huolille. Älä myöskään anna menneisyyden olla vankila. Käytä mahdollisuutesi, äläkä perustele niiden käyttämättä jättämistä menneisyydellä. Anna ihmeiden tapahtua: salli yllättävä myönteinen käänne.

Elämänlaatu on toteutuneiden ideoiden laadun armoilla – ei voi menestyä, ellei koskaan luovu mistään. Ideoiden synty vaatii ihmissuhteita; ei vain toisia pölvästejä. Ideoista, ihmisistä ja inspiraatioista syntyy kokonaisuus, jolla selviät.

Yrittäjän ei pidä rakentaa liiketoimintaansa muiden armoille. Yritys, joka pyrkii voittamaan vain isoja diilejä, menee konkurssiin. Ole sen sijaan valmis häviämään enemmän kannattavaa kauppaa, niin menestyksesi on taattu, koska opit koko ajan. Vaikka ottaisit kuinka monta kertaa turpiisi, niin ennemmin tai myöhemmin joku sanoo kyllä. Jos teet työsi hyvin, myös ne aiemmin sinulle pakit antaneet ostajat haluavat nyt ostaa sinulta.

Ihminen pitää ihmisestä, joka pitää hänestä. Toisaalta ihminen ostaa sellaiselta ihmiseltä, josta hän pitää, jonka hän tuntee, ja johon hän luottaa. Siksi myyminen ei ole kyllä tai ei, se on nyt tai myöhemmin. Sen tavoite ei ole kaupan solmiminen, vaan suhteen syntyminen. Kohtele toista ihmistä paremmin kuin hän heikkona hetkenään sinua. Jos haluat menestyä, siedä huonoa käytöstä.

Ilman vahvaa brändiä ja markkinointia et pääse tekemään hienoja juttuja. Älä koskaan ole kiinnostuneempi omista tuotteistasi kuin asiakkaidesi tarpeista. He kaikki haluavat turvaa, ja se tunne sinun täytyy heille tuotteillasi antaa. Kysymys on huolenpidosta, lupausten pitämisestä ja siitä, että haluamme tulla huomioiduiksi. Motiivejamme ohjaa menettämisen pelko. Yhteistyöstä kieltäytymisen perusteena on pelko sen menettämisestä. Myynnin kannalta tämä tarkoittaa, että pystyessäsi konkretisoimaan hyödyt asiakkaalle etukäteen, voitat pelin.

Opettele sietämään epävarmuutta ja muiden ihmisten ”mikä hullu toi on” –ajattelua. Pääasia, että puhutaan. Tutki itseäsi ja tutustu itseesi. Ihmissuhteet ovat peili, johon oma katseesi ei yllä. Nouse luonnollisten käyttäytymismalliesi yläpuolelle.

Ja lopuksi;

Bisneksessä on aina kyse lupausten pitämisestä. Käytä aikaasi uusien mahdollisuuksien etsintään. Ja tärkeät asiat, ne tapahtuvat lopulta pysähtymisen kautta.

4 vastausta artikkeliin “Ostaisko vai eikö ostais?”

  1. Tiina kirjoitti:

    Kiitos muistiinpanoista :) Nämä asiat pitäisi kerrata säännöllisesti.

  2. Tiina kirjoitti:

    Niin ja kuulin kaverilta, jonka työpaikalla Lindexillä järjestettiin Sarasvuon myyntikoulutus, että myynti nousi, vaikkei mitään sen kummempaa ollut tapahtunut. Ehkä myyjät jälleen hetken aikaa jaksoivat kuunnella asiakasta myymisen sijaan 😉

  3. Rotuaarin Robin Hood kirjoitti:

    Kiitos Tiina kommenteistasi :)

  4. vehicle quote kirjoitti:

    I love the idea that because prices have come down some already we are back to a easonabme price. It is as if some character bought a timex, decided to sell and priced it like a Rolex then cut the price to that of a Movado and crowed about the HUGE price cut. Gimme a bloody break.

Vastaa